Piețele din Europa și din lume, în general, sunt suprasaturate cu produse, astfel încât “route to market” a devenit o parte foarte importantă din strategia unei companii, susțin reprezentanții Scandia Sibiu, cel mai mare producător intern de conserve din carne de porc.
De la ei am aflat care sunt abordările pe care trebuie să le aibă producătorii în atacarea unor noi piețe, dar și cum reușește compania să mențină un ritm de creștere a vânzărilor de 20% în fiecare an, după relansarea exportului în 2008.
Iată ce au răspuns reprezentanții Scandia Food la întrebările FoodBiz:
Ce anume face ca un produs sa poate fi declarat competitiv pe piață?
În faza de penetrare a unei piețe noi, aceasta înseamnă abordarea unuia din două segmente:
- Marca proprie sau prim-preț
- Gourmet sau “Special added value” (i.e. bio, vegan, tradițional, etc).
În industria agro-alimentară, dacă luam cazul strategiei de prim-preț, România își pierde din ce în ce mai mult din competitivitate;
– dependența de materii prime din import, în special în cazul cărnii de porc, ceea ce impune un dublu handicap (cost de transport de adus și cost de transport de trimis),
– costurile de carburant care până anul acesta erau în continuă creștere, componenta principală aici fiind taxele și accizele impuse pe carburanți
– costurile cu mâna de lucru (în multe unități ele s-au dublat în ultimii patru ani – o rată mult mai mare de creștere decât inflația sau indicii de putere de cumpărare).
Toate aceste aspecte cumulate au trebuit să fie contrabalansate (offset) de creșteri de productivitate, de reduceri de risc și obțineri de bani de lucru mai ieftini precum și de o inflație predictibilă si moderată.
Acest lucru nu este mereu posibil, astfel că din ce în ce mai multe companii producătoare românești se uită la produse cu valoare adăugată mare, ce oferă o creștere calitativă a producției și o creștere economică sustenabilă, industria producând ceva ce se caută cu adevărat pe termen lung.
Astfel, noua “generație” de produse competitive (la export) nu mai este atât de preocupată de preț unitar de producție, deși acest aspect rămâne în continuare important, ci mai mult de valoarea reală adăugată a produsului, intrinsec, de îmbunătățirea percepției posibililor cumpăratori asupra produsului, prezentarea sa și căile de punere pe piață.
– Ce ne puteti spune despre exporturile companiei dumneavoastră?
Tranziția de la Industria Cărnii Sibiu, un conglomerat ce avea rețea de magazine, abator, ferme, fabrică, unități separate de stocare la rece (frigorifer) la Grupul Scandia în ultimii 20 ani a fost una marcată de schimbari profunde.
Noi am folosit acest timp pentru eficientizare, modernizarea și diversificarea grupului. Ca referințe numerice, Scandia înainte de 1989 producea într-un an de vârf 1.600 tone de produse destinate integral exportului. În 2020, cifra aceasta este mai mult de dublă la export, iar exportul reprezintă doar 12% din întreaga producție. Pe lângă cunoscutele conserve pe bază de carne sau pateu, Scandia acum produce și conserve de legume, gemuri și dulcețuri, conserve de pește, alune “nobile”, semințe și drajeuri de ciocolată.
Suntem o companie ce introduce și încurajează inovația în toate aspectele producției, avem un departament de marketing propriu care in ultimii ani a supervizat procese de branding și re-branding de success, o diversificare de gamă și produse nemaiîntâlnită în istoria grupului nostru. Acest proces bineînțeles ne-a ajutat să ne dezvoltăm oferta și vânzările la export.
De când a fost relansat exportul, în anul 2008 – chiar înainte să lovească criza – nu a existat an fără o creștere a vânzărilor de la an la an de cel puțin 20%. Aceasta s-a realizat la început cu produse mai ieftine pe mărci ale clienților, ca mai apoi să ne permită să vindem cu brandurile noastre. Principalul aspect ce ne-a ajutat a fost seriozitatea în abordare, deschiderea față de client, inclusiv în momente mai dificile și continua adaptare la condițiile de piață, dar și mărimea noastră ca grup și ancorarea puternică în piața internă.